Handwerk lerne!

Dem Eskimo seinen Kühlschrank, dem Papst ein Ehebett und dem Zentralafrikaner einen Heizstrahler zu verkaufen ist die hohe Kunst des Verkaufens. Dafür brauchts Spezialisten, Verkaufsprofis. Davon ist das Handwerk, und ich meine damit natürlich in erster Linie mein Handwerk, Lichtjahre entfernt.

„Das Handwerk schafft sich ab“ hat jüngst mein geschätzter Kollege Alexander Baumer in seinem Blog geschrieben. Die Wellen die er damit geschlagen hat waren unglaublich. Das war auch der Auslöser um endlich diesen Beitrag zu schreiben. Die Idee dazu schwelt schon lange in meinem Hinterkopf und so ist es jetzt an der Zeit mal einen Blick auf die Ursachen zu werfen.

Warum ist das Alles so? Warum sind die Preise für handwerkliche Leistungen seit Jahrzehnten im Keller? Warum schafft es das Handwerk nicht eine vernünftige Wertschätzung für vernünftige Leistungen zu erzielen? Warum glauben viele Handwerker Aufträge immer nur über den Preis zu bekommen?

Da wird immer billigeres Material verarbeitet obwohl doch der Dümmste wissen muss, dass das richtig teuer ist. Wer am Material spart verbrennt Arbeitszeit! Die Löhne für Mitarbeiter sind effektiv in vielen Betrieben unter Tarif und die Mitarbeiter stehen ständig unter Zeitdruck. Das Resultat sind schlechte Leistungen durch unmotivierte Mitarbeiter, unzufriedene Kunden und daraus resultierend eine schlechte Zahlungsmoral. Ein Teufelskreis – oder? Vielleicht auch nicht, wenn man weiß wo man den Hebel ansetzen kann.

Das eigentliche Problem sind nicht die Kunden, auch nicht die Mitarbeiter, das Problem ist der Chef! Und auch da nicht die jeweilige Person, sondern eher die genossene Ausbildung. Die kaufmännische Ausbildung in den Meisterschulen entspricht nicht annähernd den Erfordernissen des Marktes. Image, Werbung, Positionierung – wer sich nicht selbst schlau macht bleibt unwissend. Stattdessen wird gebetsmühlenartig die Kalkulation auf die zweite Stelle hinter dem Komma gelehrt. Schütt und Schwund sollte man dabei nicht vergessen und, immerhin, 10% Gewinnzuschlag. UUÄÄHH!!!

Das Handwerk – in der Menschheitsgeschichte und Entwicklung der wohl wichtigste Pfeiler – hat es einfach nicht geschafft seine Wertigkeit in die Moderne zu transportieren. Die Industrie gibt es im Vergleich erst seit kurzem und sie zeigt uns wie es geht. Aber klar, wer sein Produkt, seine Leistung weit verbreiten möchte muss etwas tun um in den Markt zu kommen. Das Schlagwort heißt zu neudeutsch „Marketing“. In den Achtzigern und Neunzigern hieß das noch Werbung und Verkaufen.

Verkaufen ist sicher ein, wenn nicht DER Faktor wenn es um Preis und Leistung geht. Auch hier hilft mein so beliebter Blick auf die Automobilindustrie. Da wird mit Emotionen gespielt und mit Bedürfnissen, es gibt für jeden Käufertypen das richtige Auto, die richtige werbetechnische Ansprache. Und damit lassen sich dann Produkte verkaufen, die gerechnet vom Verkaufspreis gerade mal 20 – 25% Entstehungskosten haben. Und wir Handwerker? Wenn das für uns gelten würde, dann bekämen wir für den Quadratmeter Anstrich statt 2,50 € im Objektbereich gut und gerne 10 bis 12 €.

ABER: Wir machen etwas falsch! Wir können nicht verkaufen, wir sind keine Verkäufer – zumindest die meisten von uns.

Wenn Leistungen vergleichbar sind sinken die Preise. Aber was macht Leistung vergleichbar?

Wie kommt es, dass vom Grundsatz her individuelle Leistungen vergleichbar, ja sogar gleichgeschaltet werden? Dass die Persönlichkeit, die Art und Weise an die Dinge heranzugehen nichts mehr wert ist? In längst vergangenen Zeiten gab es Spezialisten für Metallbearbeitung, für Holzarbeiten und vieles mehr. Jeder war Spezialist und war Ansprechpartner für seine individuelle Leistung. Das ist längst vorbei. Auch hier hat die Industrie die Finger im Spiel. Es steht nicht mehr der Handwerker im Vordergrund, es sind die Materialien. Über definierte Leistungstexte, -beschreibungen und –verzeichnisse werden Ausschreibungen für jede Leistung aufs Minimum herabgebrochen, vergleichbar gemacht. Der Handwerker ist degradiert zum beliebig austauschbaren Erfüllungsgehilfen. Ein Werkzeug quasi. Ein Werkzeug dem die fachliche Qualifikation abgesprochen wird. Es wird vorgeschrieben wie er was zu machen hat – am besten noch mit Offenlegung der Kalkulation. Da kann ich gar nicht so viel essen wie ich ……. möchte.

Und da sitzen sie dann, die Handwerksunternehmer, und füllen stundenlang LVs aus. Immer knapper kalkulierend, oftmals denn Punkt unterschreitend an dem man normalerweise die geforderte Leistung nicht mehr erbringen kann. Dann wird getrickst, gemankelt und geschoben. Irgendwie muss man ja überleben.

Auch ich war mal an diesem Punkt wo ich mir die Frage stellte:

Ist das genau das was ich wollte? War das mein Bild des Malerhandwerks als ich mich mit Anfang 20 dafür entschieden habe? Will ich so weitermachen?

NEIN! Und ich glaube es geht vielen so.

Aber wie kommt man raus aus diesem Teufelskreis (jetzt doch einer?)

Auch wenn ich weiß, dass das völlige Utopie ist:

Füllen wir doch alle mal kein Leistungsverzeichnis mehr aus.

Machen wir aus Anfragen individuelle Leistungen.

Brechen wir aus der Vergleichbarkeit!

Denn: Passives Anbieten hat noch nichts mit verkaufen zu tun.

Und lernen wir endlich verkaufen. Lernen wir uns zu präsentieren und unsere Leistungen, unsere Erfahrung, unsere Persönlichkeit, Verbundenheit und Individualität in die Welt zu tragen und in die Waagschale zu werfen.

Diese Faktoren sind für viele Auftraggeber deutlich wichtiger als der nackte, nichtssagende Preis.

Natürlich hat der potenzielle Auftraggeber Angst. Angst zu viel Geld auszugeben, Angst, dass die Leistung das Geld nicht wert sein könnte. Das geht uns selbst doch auch so. Und genau deshalb sind die oben aufgelisteten Attribute so wichtig. Denn wo Leistung vergleichbar ist geht es um Persönlichkeit und um Glaubwürdigkeit, Sympathie und Verbundenheit. Wer dann noch seine Nische findet und dort zum Spezialisten wird hat es deutlich leichter. Eines ist klar: Wenn es für uns den Wunschkunden gibt, dann gibt’s auch für den Kunden den Wunschhandwerker, den Problemlöser (nicht den Problemfinder), den zuverlässigen, gutgelaunten sympathischen Partner für seine Wünsche und Vorstellungen.

Früher hieß es man soll „hinter seinen Leistungen, seinem Angebot, stehen“. Aber das stimmt heute nicht mehr. Wir sollten vor unseren Leistungen stehen, dann sind wir sichtbar, glaubwürdig und authentisch. Viele Kollegen machen es schon vor. Darum:

Auf geht’s Handwerk!!! Lerne aktiv verkaufen!